L’intégration d’innovation dans l’entreprise est un incontournable, car elle permet d’assurer la pérennité des entreprises. Ce fût le cas de plusieurs entreprises manufacturières de Granby, dont une des premières à ouvrir ses portes sur le territoire: l’entreprise Stark Bros Ribbon Corporation qui produisait des rubans pour les chapeaux et les robes. Aujourd’hui, devenue Belt-Tech, l’entreprise est toujours fleurissante grâce, en grande partie, à son président Robert Bélanger qui selon ses propres paroles, puise le bonheur dans l’innovation.
Selon moi, l’innovation est synonyme de créativité, de joie et d’abondance. Toutefois, pour en bénéficier, il faut être conscient des règles à respecter qui conduisent au succès ou à l’échec de la commercialisation d’une innovation.
Avant d’aborder ces règles, voici 2 précisions sur l’innovation ainsi que l’approche marketing à préconiser.
1. L’innovation est souvent incrémentale
L’innovation est souvent incrémentale, elle améliore quelque chose d’existant. C’est bien, mais pas assez pour un positionnement dominant dans un marché. Par contre, l’innovation radicale, dite de rupture, le permet.
Les innovations incrémentales demeurent importantes pour la pérennité des entreprises. Si on ne les fait pas, ce sont les concurrents qui s’en empareront et qui passeront devant. Seules les innovations radicales peuvent créer de la valeur et accroître significativement les profits.
2. L’innovation génère de la valeur dépassant les objectifs financiers
Les dirigeants d’entreprises innovantes créent de la valeur extrafinancière. Leur innovation apporte de la valeur pour les employés, les clients, les investisseurs, les fournisseurs et les communautés. Ces dirigeants créent des relations non pas uniquement gagnant-gagnant, mais plutôt des relations gagnant-gagnant-gagnant-gagnant,…
L’évolution de Tesla est un bel exemple. Cette innovation a insufflé un nouvel essor au développement économique. En plus d’introduire un produit durable répondant à des valeurs socio-économiques dominantes, l’entreprise déploie parallèlement tout un réseau d’alimentation énergétique gratuit pour les usagers de son produit. Un peu du rêve de Tesla (Nicolas) lui-même qui se matérialise à travers Elon Musk, deux créateurs d’innovations de rupture.
L’approche marketing préconisée
Plus le degré d’innovation est important plus l’analyse de marché traditionnelle devient inutilisable. Le produit étant naissant, les marchés auxquels s’adresser doivent être précisés par la réalisation d’une étude marketing exploratoire. Cette étude consiste en une technique particulière de segmentation des marchés : la « segmentuition »*, une combinaison de technique et d’intuition.
François Simard, PDG de Protec-Style, lors d’une activité de relation publique au Salon international Techtextil à Francfort en 2013. L’entreprise introduisait une nouvelle fibre naturelle sur le marché, une première mondiale.
L’approche est basée sur l’observation du marché, des comportements de la clientèle cible dont voici les principales étapes :
- Identifier les clients pour qui le produit est inventé
- Valider avec quelques premiers clients la pertinence du produit
- Travailler avec plusieurs groupes de clients
- Établir les segments de marché
- Choisir les segments qui valorisent le produit
- Identifier les types d’utilisateurs par segment de marché
- Faire le diagnostic de l’entreprise
- Ajuster le message en fonction du type d’utilisateur
- Procéder à la conquête graduelle de tous les autres segments
Les 10 règles Lord Innovations pour mieux commercialiser un produit innovant
- Ayez une vision claire et inspirante
- Apprenez à valser avec le risque
- Ayez un bon environnement d’affaires
- Informez-vous des phases de la commercialisation
- Pensez propriété intellectuelle
- Identifiez des clients potentiels prêts à collaborer et crédibles
- Précisez votre proposition de valeur
- Identifiez et qualifiez de bons partenaires stratégiques
- Utiliser les médias pour mettre en valeur l’innovation
- Assurez-vous d’avoir accès à du financement
Vous trouverez plus d’information sur les 10 règles dans le ebook « La commercialisation B2B d’un produit innovant ». Pour obtenir la version PDF du livre : www.innoveretvendre.com/page-de-conversion/
*pour plus d’information, voir Paul Millier blog-innovation.com
Linda Lord
Lord Innovations Inc.
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